Типы собеседников в переговорах

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

• вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
• следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
• в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

• всегда оставаться хладнокровным
• когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
• привлечь его на свою сторону.

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

• посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
• время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
• иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

• как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
• когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

• решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
• аккуратно помогать ему формулировать мысли
• специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

• заинтересовать его в обмене опытом
• задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
• в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

• задавать ему вопросы информативного характера
• придать беседе интересную и привлекательную форму
• попытаться выяснить, что интересует лично его.

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

• нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
• не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
• очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

• все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
• на вопросы информационного характера отвечать сразу
• без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья? Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Супер-предложение для тех, кто хочет получить сразу ВСЕ упражнения для тренингов и программы тренингов, размещенные на нашем портале!

Вы можете получить ПОЛНЫЙ ДОСТУП КО ВСЕМ материалам и услугам портала Trenerskaya.ru!

1. Возможность получить ВСЕ наши уникальные методички упражнений для тренингов. 40 уникальных упражнений с детально описанной методикой проведения общей стоимостью более 28000 руб.!
2. Готовую программу «Активные продажи» (6990 руб.)
3. Готовую п рограмму «Работа с возражениями» (2990 руб.)
4. Готовую программу "Холодные звонки" (6990 руб.)
5. Готовую п рограмму «Эффективное руководство» (6990 руб.)
6. Готовую п рограмму «Тренинга переговоров» (6990 руб.)
7. Готовую программу "Ораторское мастерство" (6990 руб.)
8. Готовую программу "Тренинга уверенности" (6990 руб.)

Как получить полный доступ? Очень просто!

Мощное упражнение для тренинга целеполагания или тренинга переговоров. Упражнение наглядно демонстрирует участникам тренинга их привычные модели поведения, помогает вскрыть негативные установки, убеждения, которые мешают им легко достигать своих целей или вести переговоры. Дает участникам тренинга новые ресурсы.

Тренерская методичка упражнения разработана профессионалами специально для портала Тренерская. ру и содержит массу уникальных рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде! Объем тренерской методички: 12 страниц. Бонус! Методичка содержит сразу 3 варианта упражнения (!), подходящих для трех разных тем тренингов: достижение целей, переговоров и эффективной коммуникации.